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管理要注意节奏 销售公司如何权衡利润和销量

[ 来源:全球品牌网 | 时间:2007年12月02日 | 收藏本文 ] 【

对于一个销售公司来说,最主要的指标无非有两个——利润和销量。销量再高,没有钱赚,等于我们卖一台亏一台全部给社会做了贡献,短期来看销量得到了提升,但是没有足够的利润支撑公司开展下一步的市场推广、品牌宣传,必然是死路一条。如果只是一味的减少市场投入,提高产品销售价格,肯定能够使利润率很高,但是销量上不去没有规模,又何谈企业的发展呢?

另外,公司在经营的过程中还需要关注产品的销售结构、库存周转、现金流量、资产负债情况以及三包占用等。每一项指标关注不到位,等到问题扩大话的时候都可能会成为影响企业生死的关键

我们需要搞清楚在什么时间段我们追求的是什么?在旺季的时候,销量肯定是第一位的,很多家电产品如冰箱、空调等都具有极强的季节消费特点,比如在五一黄金周期间,一定要舍得投入,适当降低对毛利率的要求,只有资源充足、士气旺盛才能抓住黄金周的机会集中上量。反之如果黄金周销售不好,带来的连带效应可能就非常可怕,接下来很长一段时间销售会受到影响,更重要的是年度任务可能已经被判了死刑。

因此经营者应该根据销售节奏来定利润节奏,在旺季的时候适当降低毛利率要求,同样在淡季的时候也要适当投入资源加大网点开发和维护以及市场宣传,为下一个旺季的到来做好铺垫工作。说的通俗一点,我们不能每时每刻对营销员要求过多,既要营销员加强网点开发和维护,又要控制差旅费用,既要销量快速提升,又要求减少资源投入等等,搞到最后大家都是焦头烂额,搞不清楚领导到底要我们干什么。

有一个小小的游戏,一条水平线上有五只母鸡在下蛋。我们拿着一个篮子,在下面接。母鸡下蛋的次序、时间以及下的是鸡蛋还是粪便,我们都无从得知。你需要尽可能接住最多的鸡蛋,而且要躲过粪便,才能够获胜。可是正是由于刚才所言的几个不确定的因素,致使我们不知道应该关注哪一只母鸡,所以忙活到最后往往是越忙越乱,无法闯关。
 
管理也是这个样子。作为一名管理者,对下属的工作一定要提出明确的要求。那些指标是必须要完成的、那些指标是可以有所放松的,必须有一个明确的说明和界定。否则,如果只是一味的给你的下属下指标,而不告知对方轻重缓急,芝麻花生绿豆一把抓,最后的结果只有一个,那就是手里确实抓了一大把,但是没有任何条理、一点都不清晰,自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。
 
因此作为一名管理者,在给予下属布置工作、分配任务的时候,如果涉及到多项任务,一定要将各项工作其中的逻辑关系、轻重缓急表达清楚,只有这个样子员工在工作的时候才能明白孰轻孰重,一旦发生鱼与熊掌不能兼顾的情况,才能知道应该优先兼顾那一方。
 
公司的经营也是如此。经营一个公司就好像炒一锅菜,油盐酱醋一样都不能少,但是相互之间也有轻重缓急之分,如果不放油,这菜肯定没有办法吃;如果不放醋可能对菜的影响就不会那么大。但是如果想把这锅菜做好,就必须要把火候和调料的放置时间、剂量都把握精确,哪一样不到位都会影响口味。
 
销量提升和利润率提升之间的矛盾,成为经营者面对的难题。大部分的产品都有着较为明显的淡旺季之分,在市场操作中大家都熟知一句话“旺季抓销量,淡季做市场”,这就是非常经典的对于管理节奏的诠释。在旺季的时候,投入大量的资源开展促销活动,在带来销量增长的同时,必然会造成毛利率的下降。

同时在淡季的时候,投入再多的资源可能对于短期之内拉升销量都不会产生明显的影响,于是很多的厂家都会选择在淡季的时候开发、维护渠道和进行品牌建设,但是品牌的建设又是一个漫长而寂寞的过程,效果是需要时间来检验的。于是这里面就会有一个矛盾,投入和产出不同步的矛盾、销量提升和利润率提升的矛盾。我们需要找到销量和利润率之间的一个恰当的结合点,既要保持销量的持续增长,又要利润率维持在一个合理的水平。
 
销售公司的管理者在日常的工作中,正是难于找到平衡点,经常造成了抓住了销量,但是公司经营情况一塌糊涂,然后开始紧缩费用,减少市场投入,销量又会在很短的时间内出现明显下滑。于是各个奔波在一线的销售人员,不得不陷入没有后勤补给的战斗中,苦不堪言。
 
总之无论何时,作为一名管理者,必须要给员工正确的方向,明确的导向。只有目标明确,思路清晰,才能够把工作干的漂亮、干的出色,才能够实现销量和利润的双丰收。
 
作者王宏伟现就职于国内某知名家电企业,长期从事企业内训工作。欢迎就相关营销、培训问题进行沟通交流(邮箱:wawaniao@163.com,博客地址:http://blog.sina.com.cn/m/wawaniao,QQ:27881472,MSN:wawaniao@hotmail.com

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