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主动性联系是实现竞争优势的良好捷径

[ 来源:大师 | 时间:2007年08月17日 | 收藏本文 ] 【

想象一下这样一个情景:你是一名咨询顾问,公司刚刚把一个新项目分配给你,一周后就要做一个重要的报告。不幸的是,对于客户的问题,你毫无经验。你也清楚地知道,公司有人曾经处理过类似的案例,甚至是同一个行业的案例。然而,如果要从全球知识数据库中大海里捞针般把那些案例找出来,可能会花上好几个小时。不但如此,即使你研究了这些案例,你所得到的也无非是剔除了特定的名字和数字之后的案例总结,而不是你所需要的真材实料。遇到这种情况,你该怎么办呢?


    沃顿商学院博士,新加坡管理大学教授西恩·S·拉文(Sheen S.Levine)认为,如果你拿起电话,拨通号码,那你就有可能完成这项任务。拉文在最近的一项研究中发现,知识库并不是公司竞争优势的唯一来源,公司对于“主动性联系”的利用对创造竞争优势更为重要。所谓“主动性联系”,就是陌生的同事在毫无准备的情况下进行沟通,传递重要的知识,并且不求回报。“并没有很多经理了解这种做法,更不用说为什么要这么做了,”拉文说。“他们认为这只是朋友之间的帮忙。但其实并非如此。通常,人们会设法和他们素昧平生的同事联系。这和他们之前或者以后的喜好并无关联。”

    虽然有很多公司都可以通过员工更有效地建立和输送知识,来实现自己的竞争优势,但是很少有公司知道怎么做才会成功,拉文提出。“知识是竞争优势的来源,这种想法还比较新。目前关于公司内部的知识流动也没有太多的研究。因此,这类研究就可以从专业的服务型公司入手。他们没有门店,只有租来的大办公室,还有计算机。换言之,除了知识,它们没有别的资产能够解释它们的成功。另外,他们所收取的费用,也不能简单地用它们员工的成就来解释;大部分员工都有一个经济或者商务方面的学位,在行业内也没有几十年的经验。甚至连合伙人也很少有超过十年的行业经验。”

    拉文说,他们所擅长的,是高效地传递知识,把公司所有的知识迅速地整合起来,放在一起,为客户提出一个解决方案。“问题是,他们是如何做到这一切的?这些知识也无法简单地手工存档,因为有价值的知识往往是一种默契,很难用语言来表达,而且都是针对每个客户的需求度身定做的,”拉文说。不仅如此,他还提到,在大公司里,没有人可以认识公司里的每一个同事。“即使是最擅长交际的员工也不可能真的认识每个人。现在很多公司规模庞大,全球化运营,一年的员工流动率超过25%,这就更不可能实现了。另外,每个小组都对客户有不同程度的保密责任,因此他们也不可能对泄露某个案例特别具体的细节。”

    尽管如此,拉文还是发现,有些公司非常善于分享知识。“,”他解释说。

    员工通常会广泛搜索,寻找可能可以对有问题的案例提供帮助的同事,甚至是以前在公司工作过的员工,拉文说。他关于这个问题的研究就叫“主动性联系的力量”。“虽然这些人有可能完全不认识对方,但是当他们分享知识时所采用的亲密的方式,就好像他们是非常熟悉的朋友一样。人和人之间没有讨价还价,没有显而易见的利益交换,或者互惠互利。这其中所体现的是这样一个理念:我今天之所以帮助你,是因为我相信如果我今后需要帮助,也会有人这样帮助我。

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