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小品牌要敢找大经销商积极推销自己

[ 来源:全球品牌网 | 时间:2008年04月24日 | 收藏本文 ] 【

  大经销商有不同的产品组合策略,有的大经销商全部经营大品牌,还有globrand.com一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌,因为小品牌尽管没有知名度,但丰厚的利润空间,足以让他们动心。

  某省一个化妆品经销商,一年的生意流量在两个亿以上,占其利润主导地位的正是手上那些所谓的小品牌品牌。其去年代理的一个基本没有听说过的护肤产品,包装、质量都很好,就是没有品牌影响力,他在一个区域定货会上就一次性分销出去了200多万的产品。

  今年五月十八号在上海国际美容化妆博览会期间,一位大经销商一口气接了四个小品牌的产品代理,有的小品牌甚至根本没有自己的工厂,当然也更谈不上品牌,但其在产品定位、包装、质量、价格策略等方面下足了功夫,轻而易举地征服了这位大经销商。

  小品牌如何赢得大经销商的青睐

  好,有人说了,大经销商是好啊!但是小品牌找大经销商太难了,大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗?其实,这只是销售人员的一种借口罢了。

  认为小品牌不能找大经销商的人,提出的一个理由是:大经销商不会对小品牌感兴趣,因此,要找小经销商。

  这个观点不值得反驳,试问:销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难,还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难?二者哪个更难?

  其实,小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

  小品牌要获得大经销商的青睐,前提是要有一个好产品。

  广州SL化妆品公司和AC化妆品公司,都是小品牌找大经销商并获得成功的企业。SL化妆品公司向来以包装见长,其每三个月都要推出新包装产品,该新包装产品其实也是市场上其他大企业刚刚花费巨资深入调查、反复推敲设计出来的,其使用跟随策略总是很受大经销商欢迎。因为其丰厚的利润空间是那些大企业永远给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之,AC公司是一个多年不变产品外包装的公司,其最长记录是三年包装没变过样,但其在质量方面下足了功夫,也很受大经销商欢迎。当然归根结底这里面利润还是根本。

  其次,小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源,其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

  其实大经销商也很苦,早已被大企业搞的焦头烂额:没有利润,冲货严重,大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由,这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。所以,小品牌应该多在产品质量,产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫,只有这些功夫下足了,小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了,小品牌也就离大企业快不远了。

  小品牌的业务员如何说服大经销商呢?且听下回分解。

  (《顾问式经销商管理》培训课程之一)

  王荣耀:销售与市场杂志社培训总监 高级研究员。中国本土第一代营销实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作,在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来,曾先为近千家企业培训,中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷,康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流:联系电话:13603717064,电子邮件:wry8888@hotmail.com

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