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赚钱的心理 马云的鼓吹 解读马云成功的奥妙

[ 来源:中国机电工业 | 时间:2008年01月10日 | 收藏本文 ] 【

一个企业是一个人影响力的延伸,要理解阿里巴巴所带来的这种奇怪现象,就要从其领军人物马云谈起。这个长相奇特、身材矮小的南方男子似乎天生就无法忍受被人同化的命运,处处追求与众不同:别人要做“百年老店”,他的阿里巴巴就要做“102年的企业”;别人感叹中国网络科技的飞速发展,他却说“中国目前还没有真正的互联网公司”;别人把失败的经历隐入成功的背影,他却喜欢拎出“三年才考上大学”以及阿里巴巴当年如何困难等津津乐道;别人对自己的短处避而不谈,他却爆出“男人的长相与智商成反比”的论断……大有“语不惊人死不休”的气势。

老祖宗教导我们,对自己弄不清楚的东西,最好保持一定的距离,敬而远之;但阿里巴巴显然让这一理论成为“过去时”:它在大多数人并不清楚其到底怎么赚钱的前提下,让“阿里巴巴特赚钱、并将越来越能赚钱”成为一种信念,深入人心。

或许正因为马云太善于做秀,“经典”语录太多,使得人们将更多的注意力集中在其娱乐化的一面,而忽视了他对阿里巴巴怎么赚钱这一问题的解释。其实,早在创立之初,阿里巴巴就确立了“收取会员费+增值服务”这一核心赚钱方式,马云在面对媒体时也不止一次的宣扬“赢利模式越简单越好”、“免费的东西往往最昂贵”等观念。

从开始的不声不响到后来的大红大紫,一个观念逐渐在公众头脑中形成:阿里巴巴特赚钱。可究竟是怎么赚钱的,却鲜有人知。

做什么生意能够获取将近40%的超额利润?

背负“暴利行业”之名的房地产、含着“国家垄断”之金钥匙出生的电信金融、还是“物以稀为贵”的石化煤矿?

当上述答案被否以后,您的大脑开始以极快的速度进行搜索:对!正是“外星人”马云和他创办的阿里巴巴。

从开始的不声不响到后来的大红大紫,一个观念逐渐在公众头脑中形成:阿里巴巴特赚钱。可究竟是怎么赚钱的,却鲜有人知。

2007年以来,阿里巴巴上市之声初起,便引来无数民众摩拳擦掌,其结果相当可怕:这一偏安中国大陆一隅的“土八路”不仅以4500亿港元的冻结资金创造了港股有史以来冻资的最高纪录,更在2007年11月6号上市首日暴涨1.9倍,一跃成为中国第一个市值超过200亿美元的互联网公司。

然而,看惯了马云表演的人们习惯了他的张扬与不安分,对阿里巴巴这一异常“正统”的赢利模式显然略感失望,且心疑陡生:真的那么简单就可以赚钱、并且赚“大”钱吗?随着阿里巴巴的上市及其财富效应的显现,越来越多的人加入“怀疑大军”的行列,甚至一些企业家和经济研究者也对此感到好奇,表示“弄不清楚阿里巴巴赚钱的奥秘”。

对于好奇又弄不清楚的事情,懒于费力求证的人们总是喜欢做一些猜测,权当茶余饭后的谈资,反正也无伤大雅。而且,在流行“阴谋论”的今天,没准儿一不小心还能成为“某某理论”的创立者呢。因此,对于阿里巴巴如何赚钱的猜测,就出现了诸多版本,其中之一便是“马云的鼓吹+人人想赚钱的心理”。

回想2000年阿里巴巴成立之初,人们以挑剔的目光看着这个其貌不扬的矮小男子,对他要打造阿里巴巴虚拟商业王国和创建伟大互联网公司的梦想不屑一顾。2001年起,阿里巴巴开始对其英文版诚信通会员进行收费;2002年,实现全面盈利;2004年,马云当选“CCTV年度经济人物”,一夜之间,声名鹊起;同一年,阿里巴巴的“十大网商评选”拉开帷幕,??这一全球范围声势浩大的评选毫无疑问起到了非常明显的财富效应,刺激了人们赚钱欲望的敏感神经。以“让天下没有难做的生意”为宗旨的阿里巴巴打出的口号是“帮助中小企业赚钱”??我帮助你用纯商业的手段赚钱,我赚你的钱,只是从你多赚的钱里分出一点而已,还不愿意?心动了?那就来试试吧,反正你的代价也很小呀??在真实商业故事的财富效应和阿里巴巴销售人员锲而不舍的努力下,越来越多的企业被说服了。据阿里巴巴上市《招股说明书》披露,从2004到2006三年间 ,阿里巴巴的付费会员由不足8万猛增至近22万,公司收益也随之增长了10个亿,达到13.6亿元。

由此看来,“马云的鼓吹+人人想赚钱的心理”之推测不无道理。但是,真的就这么简单么?当然不是。笔者认识一位在阿里巴巴做销售的朋友,曾有幸见证他“扫楼”??把一栋写字楼里所有的公司从上到下跑一遍??的艰辛,常常一栋数十层高的楼“扫”下来,一无所获;甚至有些公司一听是阿里巴巴,就露出厌烦之色。所幸那位朋友习以为常,并未有遭受严重打击的感觉,大概是马云“男人的胸怀是委屈出来的”的格言在此发挥了效力吧?

显然,阿里巴巴还处于对销售和市场推广非常依赖的阶段,《招股说明书》披露的财务数据显示,从2004到2006三年间,市场推广费用都占据公司总收益的一半左右,这使得阿里巴巴虽然拥有超过80%的毛利率,但总体利润率却并不太高;直到今年上半年,随着规模效应显现,市场推广费用占总收入的比例下降至30%左右,从而使利润率迅速上升至39.9%。

靠鼓吹和锲而不舍也许能把客户拉来,取得暂时的销售业绩,但要留住客户,做102年的企业,还远远不够。虽然阿里巴巴已经推出了诚信档案、支付宝等工具来解决客户交易中的困难,并辅以网上社区、举办网商大会等手法聚集人气,但要越赚越多、越来越热,单凭扩大销售区域是不行的。

马云很明白,上市的锣鼓钟声,是另一场战役的开始。

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