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Google中国怎么克服水土不服?

[ 来源:Admin | 时间:2005年11月01日 | 收藏本文 ] 【

    尽管Google挖来微软全球副总裁李开复来执掌中国,但种种迹象表面,Google在中国的业务并不像人们想像中那么顺利。

  Google的渠道实验

  尽管全国总代理制遭受质疑。但是还有不少专家认为,Google的做法值得重视。

  “我认为Google的做法很正确。Google刚刚进入中国市场,它的一切举动都是在做实验。”周鸿祎对Google的未来表示乐观。他认为,Google目前已经放下架子,正在努力理解中国市场,由于具备强大的品牌优势,Google未来的杀伤力将会很快呈现出来。

  此前,百度总裁李彦宏私下也反复强调:“Google将是百度在全球最大的竞争对手。”

  但搜狐副总裁王建军对此不以为然。他认为,Google的本地化至少需要两年时间,短期内对本土企业的搜索业务影响并不太大。

  赛迪顾问的一位专家则提醒记者说,千万不要忘记Google在中国还存在大量的直销客户。至于未来Google直销收入会否持续增加,一是看中国客户的成熟度,二是要看Google对中国市场的培育程度。“谁能肯定直销在中国就不行呢?”

  除了关键词搜索外,9月5日,Google向中国市场推出了本地搜索服务,这引起了不少搜索企业的注意。据Google亚太区产品总监宓群透露,中国4家代理商已经获得销售Google本地搜索的权利,这一产品有望在中国受到欢迎。

  为了减少与百度等本土厂商的差距,Google在华战略正在暗流潜动。不久前,Google不惜重金挖来了微软全球副总裁李开复担任Google中国总裁,并宣布在中国将采取无上限的招聘计划。

  但是,这一打算因微软诉Google和李开复一案而变得遥遥无期。

  “李开复越早来华赴任,Google在华业务将越快进入坦途。对于财大气粗的Google来说,并不存在什么所谓的门槛。”业内人士分析说,它缺少的是时间。

  不谙国情 蒙受渠道之困

  在国外,Google依靠简单的直销模式,在短短几年里创造了互联网历史上最好的业绩。这一现象令同行艳羡不已。而在中国,Google的直销模式却似乎看不到出路

  最近,南昌卷烟厂找到当地一家网络营销公司——南昌市先索信息产业有限公司,希望能购买一些Google关键词。但在先索公司的推荐下,他们改变了想法,最后选择了3721网络实名和雅虎的搜索产品。

  南昌卷烟厂的遭遇并非个别现象。尽管越来越多的厂商希望在Google上进行网络营销,但他们总是尴尬地发现,要购买Google的产品并非易事。尤其在众多的二三级城市中,企业往往只能选择其他搜索公司的产品。

  “很多客户都找我购买Google关键字,但我也找不到Google的代理渠道,更拿不到合理的价格。”先索公司总经理李国强无奈地告诉《财经时报》。据他透露,目前南昌搜索市场主要由百度、3721、雅虎、新浪等区域代理商瓜分,“Google在这个二级市场的份额少得可怜”。

  渠道之痛一直困扰Google.

  最近Google频频向渠道发起冲击,试图扭转这一尴尬处境。

  8月31日,Google宣布东莞某公司为其在中国的第四家授权代理商,此前不久,中企动力、中资源和上海火速等已经成为其全国总代理商。

  渠道之乱

  在国外,Google依靠简单的直销模式,在短短几年内创造了互联网历史上最好的业绩。这一现象令同行艳羡不已。而在中国,Google的直销模式却似乎看不到出路。

  IResearch今年上半年发布的一份基于搜索流量与市场收入的统计报告,把Google的尴尬处境暴露于光天化日。该报告显示:从流量分布上看,2004年百度、雅虎/3721/一搜、Google分别以33.1%、30.2%和22.4%的占有率分列前三名。但从市场收入看,百度总收入为1.8亿元;雅虎/3721/一搜总收入为2亿元,而Google居然没有出现在收入前五强之列。

  “Google去年在华收入只有区区3000万,甚至不到搜狐/搜狗8000万和中搜6000万的一半。”某熟悉搜索行业的业内人士告诉记者。他认为,渠道缺失是Google最大软肋,在国外畅行无阻的直销模式并不适合中国市场。

  刚刚成为IDG合伙人的周鸿袆对此表示认同:“中国市场的复杂程度远远超过国外。Google放弃直销模式,转向探索渠道模式,这是他们在中国发展必须经历的一个阶段。”但他也委婉表示,在直销、全国总代理、区域总代理这三种模式中,Google选择的全国总代模式并不一定适合中国市场。

  “从目前来看,Google主要是走全国总代理的渠道模式,但这种模式,国内企业都试过了,基本是以失败而告终。”某业界人士告诉记者。

  根据Google授权资料显示,尽管Google四家授权代理商分别位于北京、上海、厦门、东莞四地,但他们的业务并不具有明显区域限定。也就是说,他们均有权在全国不同区域进行Google的推广。结果可以想象,这四家代理商如在同一区域进行竞争,极有可能出现打折、串货这样的恶性竞争行为……

  Google公司亚太地区产品总监宓群则不认同这样的观点,他认为:Google所选取的这几家公司的服务质量、能力和客户覆盖面各不相同,短期之内不会出现竞争关系。

  但是,自称是与Google宣布合作的第一家代理商中企动力相关人士却对《财经时报》表示,中企动力在全国拥有60多家分公司,7000员工,而且“实力比其他三家强许多,并不担心他们来竞争”,丝毫不避讳与其他三家总代理商之间存在竞争关系。

  总代的前车之鉴

  相比之下,周鸿袆更为钟情区域总代理的渠道模式。从某种程度上说,这种情感归因于他当年在3721公司的成功。

  2002年,周麾下的3721公司在饱受坎坷之后,决定放弃直销和全国总代理的模式,全面转向扶持各地区域代理。至2003年年底,3721在全国发展的区域代理商达到4000家,基本覆盖全国各个区域。2003年,3721收入一举飚升至2亿元,扣除50%的代理费,全年纯收入达一亿元以上。这一业绩当时震惊业界。

  百度在渠道方面同样走过弯路,但它很快借鉴了3721的经验。

  2002年,百度确定竞价排名的发展方向之后,决定建设渠道。经过反复斟酌,百度决定直接绕开全国总代理的渠道模式。2001年9月至2003年6月期间,百度直销与渠道共存。2003年6月,百度正式确立了以区域总代为主的渠道体系。即每个中心城市设立区域总代理,由区域总代理负责区域内百度竞价排名的推广。

  “百度在绝大部分地区只设立一家区域总代理,在个别特殊地区如北京则设立两家核心代理商”,百度市场总监舒迅透露。另一百度内部人士则表示,这种制度的最大好处就是可以有效防止不同代理商之间的恶性竞争。

  目前百度建立了由四大部门组成的竞价排名渠道销售体系。其中,渠道部负责整体渠道的管理和规范,企业市场部负责协助渠道开拓市场,搜索业务支持部负责产品规划、客户服务,销售运营部则负责对代理商进行培训。

  在舒迅看来,Google要在短期内走向区域代理商制并不可能。其理由是,要扶持庞大数量的区域总代理商,就必须先建立一个庞大的服务支持体系,刚刚进入中国的Google显然还无法具备这种实力。“采取全国总代制的运营成本很低,但弊端很多,付出代价在所避免”,某业内人士对此评价。

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